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“有错就改，要符合用户千变万化的需求”。


文丨龚方毅

今年一季度，蔚来销量下探、单季亏损创历史新高，舆论将其与 2019 年的生死关口相提并论。后来蔚来创始人兼董事长和 CEO 李斌在内部提出目标，争取在今年四季度实现单季度盈利，并多个场合重申这一目标，但信者寥寥。

市场信心是在乐道 L90 上市后开始有了明显变化。这周乐道 L90 成为蔚来公司历史上交付破万最快的车型。据蔚来联合创始人、总裁秦力洪称，全新 ES8 预售后的预订单表现，好于同期的乐道 L90。

而对于用户有关于定价的争议，李斌说知道对老车主的影响，但要做对整个蔚来（更好）的事情，“把公司经营好是对用户最大的负责。”

资本市场同步回暖。自 7 月 7 日 L90 预发布至今，蔚来港股累计上涨近 90%，市值重返 “千亿元” 区间。

“L90 和 ES8 上市战役让行业看到了不一样的蔚来，我们并不是只能说一说长期主义，做不好短期执行，大家展现出了很好的执行力。”8 月 29 日，李斌在公司内部一场时长约 90 分钟的全员讲话上表示。“2019 年我们走出谷底是靠用户，但这一次我们想要从谷底走出来，必须要靠自己的本事。”

李斌将公司近期的变化主要归于两点。首先是战略坚持迎来拐点。按照李斌的说法，公司过去三年低谷阶段乃至更长时间里在纯电技术研发、多品牌战略等方面的投入，开始转化为显著的用户体验优势。

“增程大三排 SUV 的黄金时代正在过去，纯电大三排 SUV 的时代正在到来，这是我们坚持正确技术路线，一步步积累到今天的效果。时间正在逐渐证明我们的坚持是正确的。” 李斌称，全新 ES8 预定单情况高于同期乐道 L90，“原来做计划的时候还是保守了一点，我们现在正在全力加产能。”

另一方面原因是组织快速变革调整与效率提升。今年以来，蔚来启动了基于 CBU （基本经营单元）机制的组织变革，试图向 “全员经营组织” 转型。李斌在内部强调，汽车行业最终要靠经营效率和成本控制能力，“丰田就是我们学习的榜样”，并要求全员建立经营意识——“不需要花的钱一分都不要花”。

两款旗舰产品的不错表现带动用户、员工、投资人信心回暖，但蔚来接下来仍旧面对严峻挑战。

李斌说年初提出四季度盈利目标时，相信这一目标的人数比例可能少于 1%，如今盈利挑战非常大，但随着纯电拐点到来，有机会 “把十年技术积累换成市场胜势” 的条件具备，“安心卖车、安心交车、安心提效” 也是接下来的重点。

“技术路线要长期坚持，产品规划要想得透彻，产品定义要与时俱进，有错就改，要符合用户千变万化的需求，只要把这几点做到了，我们就不怕任何竞争。” 李斌说。

以下是李斌当天讲话和员工问答的主要内容，经编辑：

李斌内部讲话：这场仗我们必须打赢

把长期投入变成可见体验

首先要特别感谢大家，过去一个季度确实大家都非常拼，发布会不知道开了多少场，还跑了一趟 318，不是我辛苦，主要是大家辛苦。

过去两个月，我们两款旗舰产品乐道 L90 和全新 ES8 上市，整个表现达到了预期，某种程度上超过了预期，背后离不开每一位同事的辛苦付出，在过去一个季度里面，大家都展现出了很好的战斗力，证明我们整个团队非常能打，让行业和市场看到了一个不一样的蔚来。

过去三年多的时间，公司发展确实和我们原来目标是有差距的。但是我们在这段低谷期里面从来没有动摇过方向。不管是技术路线角度（可充可换可升级），还是研发投入上，围绕 12 个全栈，每个季度 30 亿人民币坚决、持续的投入；多品牌布局，服务更多的用户；还有持续地去建换电站，去年建了 1000 座，今年很多地方开始实现了县县通，318 也打通了；以及今年开始启动经营改善方面、经营效率提升方面的努力，大家看得出来，这几年我们方向是非常坚定的，没有做折返跑。

正是过去这三年，甚至过去十年的持续投入，乐道 L90 和全新 ES8 才能在它们各自所在的细分市场，引领大三排 SUV 进入纯电时代。L90 热销也带动了 L60 销量越来越好，L60 最近每个月的订单都在持续往上走，8 月份锁单量又创新高，这是非常不容易的，因为现在车一般都是越卖越少，越卖越多是非常不容易的。这说明我们方向对了，说明纯电技术路线技术优势正开始发挥出来，纯电时代正在到来，今年 1-7 月份纯电的增长远远高于 PHEV 插混，远远高于增程，也远远高于油车。

以前纯电在七八万的市场、十几万的市场、二十多万的市场，一直都还行，但在大车的市场就不是特别行。为什么？它的爆发点还没有来，技术促进体验的拐点还没有来。

但今天，纯电技术路线带来的用户体验收益随着技术进步，收益越来越大。前几年，我们不太容易说清楚纯电技术路线与增程和插混相比有什么优势，虽然我们知道它有优势，但是用户不容易感知到。

但现在乐道 L90 和全新 ES8，900 伏高压平台，再加上集成化的设计，我们就能创造一个远超 PHEV 油车和增程的乘坐和装载空间，比一些 MPV 都大，用户一下都感受到了，原来纯电技术优势这么大。原来你说你技术先进，讲来讲去都是讲概念，现在很直观、很显性：冰箱彩电大沙发我们给配上，乐道 L60 的大冰柜，也是来自于纯电架构，没有 900 伏纯电架构不可能布置下去。

所以技术路线到了今天，纯电，特别是可换电的纯电技术路线，优势正在越来越大。车在很多性能指标配置里面要去做取舍，换电这件事情有一个好处，不需要盲目去追求超大电池包，整车的轻量化就能做的比较好，而且很多空间就可以用来布置别的零部件和系统。这两款车的超大前备舱用户都特别喜欢，因为解决了真实的体验痛点，这背后都是技术路线的优势。

比如蔚来全新 ES8 电池包只有 500 多公斤，乐道 L90 只有 400 多公斤，省了 200 多公斤。200 多公斤什么概念？别人的车和我们的车相比相当于一直多拉着三四个人，这就是很大的区别。为什么 L90 这么大的一个车，能比同级别轻几百公斤？这是可换电的纯电技术路线的优势，当我们的研发让大家看到非常显性的用户体验，收益拐点就来了。

原先的时候，纯电用户要付一些体验代价。以前的体验代价就是充电不方便、换电不方便，别人是可油可电。现在我们有 3469 座换电站，一共 8195 座充换电站，而且不光是我们自己在布充换电网络，连增程厂商都在加大力度布充电桩，公共充电桩已经超过 500 万，加电在很多场景下已经和加油一样方便。

现在开纯电车，加电的体验代价越来越小，可换电的纯电技术路线收益越来越大，所以这个拐点就来了，最显性的标志就是乐道 L90 和蔚来全新 ES8，这两款车之所以受到用户的认可，就是因为这个拐点让大家看到了。增程大三排 SUV 的黄金时代正在过去，纯电大三排 SUV 的时代正在到来，这就是我们坚持正确技术路线，一步步走到今天，我们才有近期这样一个比较好的市场反馈。大家开始理解，过去这么多年我们到底在坚持什么。

向效率要利润：丰田是我们的学习榜样

刚才讲的是产品技术路线，一个公司不会简单靠坚持正确技术路线就能成功，一个公司要成功还是要靠扎扎实实的管理，还是要靠经营效率和成本控制能力。全世界最值得学习的汽车公司为什么是丰田？人家经营效率高，成本控制能力强。

昨天我和 IR 同事看全球汽车公司经营报表，丰田确实是独一档，不是说中国公司加起来利润水平比不上丰田，全世界很多公司加起来盈利水平都比不上丰田，为什么？人家管理得好，管理得细，汽车行业最后就是要靠这个。

如果一年 1000 亿销售额，提效 1% 就是 10 个亿，提效 5% 就是 50 个亿，丰田比别的公司就是要多增加 5%，所以它是百分之十几的净利润率。

在管理上丰田就是我们学习的榜样，我们今年在做的事情是什么？就是让大家都有经营意识。光我有经营意识，光管理团队有经营意识没用。省钱是无处不在的，不需要花的钱一分都不要花，该花的钱也要坚决花，这两个不矛盾。

但是我们以前经常只会注意该花的钱要花，不需要花的钱，大家都觉得跟我没关系，都是别人的事情。我们今年就要让每个人都深刻去理解公司的每一分节约，每一分价值创造都是值得去争取的，对你来说可能就是一个意识改变，可能有时候就是举手之劳就能做的事情。公司经营做好了跟每个人都有关系，低效的事情、低效的岗位、低效的项目就是不应该做，大家都要有这样的意识，整个公司要真正变成一个全员经营组织。

我们今年就是要刨根问底，现在全员经营组织变革提效提得非常多，大家发动自己聪明才智就可以做到，我们开始形成这样一种风气。但总的来说，我们还有很多工作没有闭环掉，今年还剩一个季度多一点的时间，要加快闭环掉。基于 CBU（基本经营单元）机制的组织变革应该说是初见成效，但肯定不是一年能搞完的，我们要持续精进。

初见成效还远远不够。为什么说远远不够？企业经营是无尽的游戏，无尽的竞争，没有尽头。我们公司已经经历过两个周期，第一个周期是 2019 年、2020 年。2021 年我们回到一个高点，然后又经历一个新的周期，我们现在从第二个谷底开始往回爬，现在能看到一些希望。我们经历过这个周期，我们作为一个组织学到了东西，长了本事，增加了韧性，我们有成长，有进步，我们就没有浪费这样一个周期。

但长期来说，大家一定要知道，我们一定要持续精进。去年 1 月 1 日给大家写的信里说，结硬寨打呆仗，日拱一卒久久为功，一定要有这样的心态。这是我们从这一轮周期里面走出来，整个组织要学到的东西。

我其实也一直提醒自己，包括也有跟同事讲，最好的时候容易做很差的决定，最差的时候你可能能做最好的决定，对一个组织来讲，对一个人来讲都是。你好的时候，你就会忽略问题本质，很多事为什么要干？优先级是什么？很多时候都缺乏逻辑。但你不好的时候，你资源有限，你就得排轻重缓急，看哪个优先级高，哪个 ROI 高。

这才是真正重要的，并不是说你对公司做得事越多，它就越能成功；你的公司做得事情越对，越遵从商业本质，它越有可能成功。没钱的时候，资源紧的时候，你得想清楚排优先级，排优先级的过程要思考清楚这个事到底重不重要，这个事到底合不合算，你要思考这些本质，我们在这个谷底反弹的过程中一定要长这样的本事。

接下来考验我们本事的阶段性考试就来了，年初我提出今年四季度要赢利，估计只有少于 1% 的人相信。四季度还有一个多月就到了，现在来看，虽然挑战确实很大，但是是有机会的。盈利的公司很简单，盈利 = 销售额 × 毛利率-费用，乐道 L90、蔚来全新 ES8 总的来说都是单价高，毛利率还不错的产品。像 L60、5566、萤火虫、ET9 都能够保持住一定的量，今年整个四季度销售额，我认为是有保障的，毛利也是有机会的。

费用控制方面，跟我们每个人都有关系。怎么把费用控制住，研发也好，工业化也好，销售服务、管理支持，都要去想这个项目值不值得做，ROI 是什么，包括必要的岗位调整，低效的岗位，公司该调整的一定会调整，要保证整个公司可持续经营。

现在很多用户认可我们的车、服务和技术，不买我们车的原因至少 30%-40% 是因为担心蔚来会不会倒。如果我们盈利，这个谣言不就不攻自破，用户的信心就会增强，很多问题都迎刃而解。

四季度盈利有机会做到，也必须做到。这场阶段性的战役我们必须打赢，请大家全力以赴去做好这个事情。

员工问答：要靠自己的本事走出谷底

Q：随着乐道 L90 和蔚来全新 ES8 的发布和上市，交付成了全员最关心的问题之一，过去新车发布后总是面临交付问题，L90 这次做得不错，是做对了哪些事情？目前可能影响交付的因素是什么？针对这些潜在风险，目前有没有什么措施？

李斌：这次整体节奏确实还是不错的，从预售到正式发布整体节奏比较紧凑。交付的话，今天我们在成都车展刚刚交付了第 1 万台乐道 L90，应该是过去这么多年全新车型，首月交付量数一数二的成绩，证明了蔚来完全可以做到发布即交付，交付即上量。

全新 ES8 预定情况不错，原先我们觉得能达到 L90 一样的水平就不错了，现在来看情况还要更好一些。整个供应链都在全力以赴的去做。原来做计划的时候还是保守了一点，所以我们现在正在全力加产能。

这次供应链合作伙伴也非常配合，非常支持，现在每天看到他们发回来的战报，经常说今天又超产多少。因为他们很多都订了我们的车，也想早点提车。目前生产情况是不错的，大家不用担心。

Q：蔚来 NWM 功能体验是否达到预期？以及以后的期望是什么？

李斌：我觉得我们 AD 团队非常不容易，大家一定不要被不全面的评价标准带节奏。其实蔚来智驾一直在行业中都是领先的位置。这个评价标准是什么很重要。

大家讲到辅助驾驶很多时候是讲到城区怎么样，其实智驾是四个领域，第一是智慧安全，我们在这个行业里面可以说是绝对的第一。不管是从实际表现，还是很多首发的功能，我们做端到端所有开发先放到安全上，这与我们公司理念也有关系，因为大家知道我们一直把安全看得非常重，所以智驾也必须先做安全。

做端到端是先做行车，还是先做安全？我们肯定是先做安全，做安全也是要投入精力、时间、资源的，搞好几个月都不止，安全功能的验证是需要更充分的，它是更复杂的，但是它的挑战是用户无感知，用户没有感知就是最大的安全。它不像别的那么显性，但不代表它不重要，它非常重要。从智慧安全、主动安全的角度去看，我们肯定是第一名。

第二个就是泊车，如果大家体验就会知道，我们最先把端到端用到泊车上，也是行业第一的，确实很好使，非常好使。

高速辅助过去这么多年我们一直都做的不错，城区最近新的版本推出后，我现在开 ET9 上下班，还是挺不错的，经常是零接管，通行效率可能还有点问题，但总的来说可用性已经大大提高了。今年还会有新的版本规划，我相信再经历两个版本，我们也会在行业里面也会回到数一数二的位置。

Q：公司 12 项技术全栈里面，有一些对 Q4 盈利无法直接助力，有一些短期内无法应用到车型和平台上，还有一些战略规划不清晰、ROI 不明朗的，你怎么看？是不是要基于 CBU 进行剔除？

李斌：分两类。有一些长期的研发、预研或者有一些比较长效的项目，这个 ROI 其实也没问题，这个来自于公司长期的项目资源池。但有一些应用层的，那肯定要算清楚账，所以我们要分开算。

第一种比较长期的，公司本来就给到每个资源池的时候，我们都是会给到一部分的钱，是用来做基座研发的，这个就研究基座研发评估它的 ROI，这个有点像国家对很多重大课题项目进行投资一样，我们公司也一样，不是说每个项目都是短期的，一部分项目就是为了长期的竞争力。

有一些目标就是短期，那就必须把 ROI 算清楚。当然公司资源越多，我们能够支持的长期项目就会多一些，即使是长期项目也还是必须得有目标，不能说没有目标，它的回收周期可能会长一些，但不能说没有目标。

Q：在以用户利益为先的同时，如何确保服务型组织也兼顾成本效益，以助力第四季度的盈利？

李斌：以用户利益为先，做好服务成本，并不是对立关系。我们 SO（Service Operation 服务运营）部门这两年经营很不错，但它没有伤害用户利益，把服务做好了就是以用户利益为先，用户开心，我们也开心。

所以不要把它对立起来。服务组织做到成本效率高，反而能够让用户满意，我们并不是说让用户满意就是简单不计代价让用户满意，把公司经营好用户才可能真正满意。我们是商业组织，合理定价、合理毛利，大部分用户肯定是觉得你这样是合理的，关键在于价值创造、产品和服务要对得住这个价格。

Q：你在全新 ES8 技术发布会结尾说，增程 SUV 的黄金时代正在过去，纯电 SUV 的时代正在到来。能不能展开讲一讲，这个结论背后的思考是什么？对于未来两到三年的市场发展趋势，有什么判断？

李斌：最近增程汽车厂商都在纷纷推出纯电大三排 SUV，说明什么？我们的对手都很聪明，加速向纯电转，说明大家都非常清楚技术和体验趋势到了拐点。我们大部分同行要兼顾几种技术路线，我们因为一直坚持可换电的纯电路线，所以反而今天我们可以心无旁鹜地提效。

对于一家汽车公司来说，有三件事情是非常重要的，第一个是技术路线；第二个是产品规划；第三个是产品定义。

产品定义要改比较快，比如说冰箱、彩电、大沙发，赶紧给加上，这个比较快。

产品要规划好就要更难一点，因为再往上一层就要考验一些功夫，因为它要去证明这个是对的，或者是错的，这个需要更长的时间来思考和验证。

最难的是技术路线，它更底层。我们技术路线是以终为始想事情，从用户利益出发，从行业终局去想事情。我们过去这些年经历了很多的挫折和挑战，但有一点我们一直很坚定，我们坚信可充可换可升级的技术路线是终极解决方案，这个很重要。终极解决方案的好处是，每天进度都离最后目标越来越近，它符合用户的利益，符合商业本质。时间正在逐渐证明我们的坚持是正确的。

技术路线要长期坚持，产品规划要想得透彻，产品定义要与时俱进，有错就改，要符合用户千变万化的需求。只要把这几点做到了，我们就不怕任何竞争。

Q：外界对蔚来最近的表现整体上来讲比较肯定，如何保持冷静与谨慎，在中长期战略和业务推进中走得更加稳健。

李斌：我记得之前说过，2019 年我们走出谷底是靠用户，也有些运气因素，但这一次我们想要从谷底走出来，除了靠用户，更要靠自己的本事。反过来讲，大家在公司从谷底走出来的过程中，你们个人长没长本事，它是对你自己很重要的回报。要把自己当成做这个事的主体去看，而不是被动地说这是李斌要干的事情，这是股东要干的事情。这是我们大家一起要干的事情，我们要一起长本事。

如果我们因为某款产品销售不错，财务表现还行，从谷底走出来了，但在这个过程中，整个公司、整个组织，在座各位如果没有长本事，那就太可惜了，就浪费了这段时间。

这种机会不会经常来，我也不希望老是走到谷底再回来一遍。作为一个组织要成长，有那么几个关键的节点，这个关键节点就是我们未来能不能形成自己的组织能力、体系能力。

从去年下半年开始到现在这一波我们能不能长本事，我觉得大家要珍惜这个时间。否则稀里糊涂地走出来了，不是靠本事走出来的，那就浪费了这个时间。将来我们真的再出现危机的时候，我们就没有这样的免疫力，就没有这样的抗击打能力，我们就会犯重复的错误。我们必须避免类似的错误再次发生。

题图来源：蔚来

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